Un día de suerte

miércoles, 3 de febrero de 2010


Recibo una llamada telefónica, un correo electrónico, de alguien que quiere comprar nuestros servicios y organizar un seminario de ventas para los comerciales de su empresa. ¿Qué hago? ¿Cojo el calendario y acuerdo una fecha tras haber acordado las condiciones?
Mi interlocutor no quiere organizar el seminario porque sí, tiene una razón poderosa para hacerlo y tengo que saber cuál es. Algo ha cambiado en su vida, un jefe enfadado, una nueva estrategia. El cambio supone que entramos a formar parte de un plan de acción que pretende conseguir algo, que encaja con otras acciones en un plan maestro.
Si mi objetivo es progresar la relación con el cliente, de ser un simple proveedor de servicios a ser un consultor que participa en todo el ciclo, desde la identificación de retos hasta la implementación de soluciones, tengo que empezar por conocer las motivaciones de mi cliente, sólo así podré proponer variantes más o menos distanciadas de los planes del cliente que le reporten más valor, que le ayuden en la eficacia o la eficiencia de sus planes.
¿Qué le hizo pensar en comprar mi producto o servicio? Es el primer eslabón en la cadena que nos va a unir al cliente, cadena que llamamos relación, algo mucho más trascendental que el significado de cordialidad que muchos vendedores le dan.

CARLOS LADARIA

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