¡Cómo frustra que alguien te diga que va a hacer algo y luego no lo hace! Especialmente si ese algo te resulta especialmente atractivo. A los vendedores les pasa a menudo, un cliente hace una promesa (o lo que el vendedor ha interpretado como promesa) y luego no cumple. este vendedor tiene lo que los americanos llaman “orejas felices”, sólo quieren oír lo positivo.
Lamentablemente hay mucha gente que no sabe decir que no, que no quiere expresar su disconformidad con lo que le expones bien porque no quiere herirte o bien porque no quiere darte la oportunidad de vender, es decir, de repasar con él de nuevo lo valioso de tu propuesta. Por eso los clientes hacen promesas más o menos explícitas sin tener la voluntad de cumplirlas, o peor, sabiendo que no las van a cumplir. ¿Qué hacer ante esto? La mayor parte nos quedamos con lo que nos han dicho, la promesa, y nos vamos tan felices, para posteriormente sorprendernos ante la actitud pasiva del cliente. Los maestros están atentos a las “orejas felices”, comprueban con el cliente los pasos específicos que hay que dar en el proceso, asignan un calendario, repasan lo que el cliente ha encontrado de valioso en la propuesta y si hay algo que debe modificarse o explicarse mejor y hacen algo para que el cliente sienta que es en su interés continuar cuanto antes con el proceso, instalan sensación de urgencia, un descuento especial con fecha de caducidad, una escasez material que se libera para el cliente en un momento determinado... Para que haya sensación de urgencia tiene que haber una fecha de caducidad creíble.
CARLOS LADARIA
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