La importancia del paquete

Renée Michel, la conserje del n7 de la Rue Grenelle, el personaje creado por Muriel Barbery en “La elegancia del erizo”, tiene ideas propias, no cabe duda. Una de las que expresa, con la que estoy totalmente de acuerdo, es que “la gente corriente prefiere historias a teorías, anécdotas a conceptos, imágenes a ideas, lo que no les impide filosofar”.


Esta afirmación me da la sensación de que es cada vez más atinada, que la gente ordinaria, la que constituye la mayoría que anda por las calles, se está acostumbrando a recibir comunicación trabajada de la misma manera que compra comida pre cocinada. En ella el emisor disfraza su mensaje para que se admita sin mucho análisis, para pillar desprevenida a la gente ordinaria y así ser más eficaz.


Para quien tiene algo que decir, como el directivo que se dirige a la asamblea o el vendedor que quiere llegar a su cliente, puede ser muy frustrante. Al fin y al cabo él tiene el mensaje claro, sus antecedentes y consecuentes, lo ha trabajado en su mente o documento durante horas ¿por qué no es suficiente? ¿Por qué hay que hacer un esfuerzo adicional en empaquetar el mensaje?


Sencillamente, porque no nos expresamos para oírnos, sino para que otros nos entiendan. Este entendimiento tiene que ser no sólo racional, sino también emocional, porque queremos que hagan algo, que actúen en una determinada dirección y sin que la emoción dirija la razón no habrá movimiento en nuestra audiencia.


Primero hemos de apelar al niño que todos llevamos dentro y hacerle decir: “Yo quiero eso” cuando le enfrentamos a la idea que queremos transmitirle, para lo cual debemos utilizar una imagen apetecible. Luego pasamos al padre de ese niño, que también anida en nosotros, para hacerle decir “Eso está bien”, calificando moralmente la idoneidad de nuestra propuesta, lo que conseguiremos recurriendo a anécdotas que sean relevantes y expliquen las consecuencias de aceptarla. Por último, llamamos al consultor, a la parte más a la izquierda del cerebro de la audiencia, para hacerle decir: “Eso me conviene” mediante la proyección a futuro y obtención de la finalidad que se persigue, para lo cual contaremos historias (que no cuentos) en los que sean protagonistas.


Las cosas son como son y no como nos gustaría que fuesen. Nos gustaría que fuera suficiente con el esfuerzo de crear una propuesta valiosa. Pues no lo es, además hay que hacerla atractiva, para lo cual bueno sería que siguiéramos el consejo de Renée Michel y tornáramos nuestras ideas en imágenes, conceptos en anécdotas y teorías en historias.


Carlos Ladaria